Aprire un sito di commercio elettronico
Suggerimenti e consigli per chi vuole aprire un sito di commercio elettronico e vendere on-line.
Aprire un sito di commercio elettronico è ogni giorno più facile, ma diventa sempre più difficile vendere on-line. Abbiamo quindi voluto raccogliere qui esperienze, tecniche e suggerimenti per trasformare un sito di e-commerce in un efficace strumento di vendita.
Non smetteremo mai di ricordare che il commercio elettronico è un lavoro vero: vendere on-line è altrettanto impegnativo quanto un negozio reale, se non di più; torneremo su questo argomento e ribadiremo spesso questa similitudine.
Ogni buon commerciante sa che per vendere dovrà "correre più veloce della gazzella", e quindi, ogni giorno, si recherà al suo negozio con largo anticipo, per alzare le serrande, spazzare il marciapiede, rinnovare le vetrine, e magari inventarsi qualche offerta per convertire il "passante" in Cliente.
Nel commercio elettronico non ci sono orari, dunque le serrande sono sempre aperte, il marciapiede deve essere sempre pulito, e le vetrine devono essere cambiate continuamente. Certo, non è un'attività "fisica", e proprio per questo richiede, oltre all'impegno ed alla costanza, una profonda attenzione e competenza.
Per realizzare un sito con un alto numero di conversioni è sufficiente seguire due semplici regole:
- Far venire al visitatore la voglia del prodotto
- Non fargliela passare
Per quanto riguarda il primo punto, ognuno ha le sue tecniche preferite per "sbloccare" il desiderio. Molti anni fa, un bravissimo venditore mi spiegò che ogni visitatore è un potenziale cliente: era sufficiente far scattare la giusta "molla d'acquisto". Sempre questo ottimo commerciale mi spiegò che le vendite si basano sempre su 6 meccanismi, le cui iniziali compngono -ironicamente- la frase "il caso".
Le 6 "molle" per convertire il visitatore in cliente
- I=INEDITO
La curiosità è un forte elemento di motivazione in ogni individuo. Tutte le volte che viene suscitata crea uno stimolo nel subcosciente: un impressione di mistero, un desiderio di sentire, vedere, sapere, conoscere.
La curiosità è quindi un elemento essenziale per suscitare l’interesse del cliente nella fase iniziale della visita: è una carta che va giocata subito. Rappresenta l’attrattiva per ciò che è nuovo, non ancora noto, capace come tale di suscitare sensazioni nuove. - L=LUCRO
Dal momento che non c’è cliente che non voglia guadagnare, occorre sempre vendere l’idea del guadagno: dare, cioè, al nostro interlocutore l’impressione di ricevere qualcosa di più di quello che viene dato. Vuole sentire di fare un buon affare o investimento. - C=COMODITÀ
Ogni persona detesta gli sforzi inutili: anche questa, quindi, è un’idea che trova molti acquirenti. Al concetto di comodità può collegarsi quello di salute, inteso come assenza di sforzo, desiderio di vivere bene, risparmio di tempo ed energia. - A=AFFETTIVITÀ
Questo bisogno nasce dalla necessità di avere contatti con il prossimo, contare su amicizie, compagnie, essere circondati da persone simpatiche, essere benvoluti. Se il sito riesce a conquistare la stima del cliente, questi gli concederà la preferenza nell’acquisto, proprio per quel più stretto sentimento di contatto che si sarà creato - S=SICUREZZA
Ogni persona desidera sempre eliminare tutto ciò che rappresenta insicurezza, imbarazzo, miserie, paure, dolori.
La sicurezza, quindi, è un fattore fondamentale; deve però essere venduta adattandola al cliente.
La sicurezza può essere:- Oggettiva, cioè connesse alle prestazioni del prodotto;
- Soggettiva,cioè connessa al particolare desiderio che il cliente intende soddisfare con l’acquisto del prodotto stesso.
Si vende il servizio assistenziale che assicura l’efficienza del prodotto.
Si vende la sicurezza del successo e della qualità di un prodotto, affermata attraverso una adesione di una numerosa clientela. - O=ORGOGLIO
Rappresenta il desiderio di affermazione della propria personalità. La valorizzazione del cliente è un mezzo efficace di influenza indiretta, purchè non venga esplicitamente avvertita dall’interessato.
Da ciò, ogni elemento del nostro negozio on-line dovrà ribadire e soddisfare questi sei "desideri". Dovrà soddisfarli con una forza ed energia che poi dovranno -d'inerzia- spingere il visitatore fino alla fine del processo d'acquisto. Da questo momento in poi ogni passaggio andrà a diminuire quella spinta, con il rischio di far abbandonare addirittura la visita. Dal punto di vista psicologico abbiamo creato un'aspettativa, una "speranza", e da ora in poi daremo solo piccole frustrazioni.
A questo punto il visitatore cercherà il famoso bottone "acquista", ed inizia un nuovo lavoro: non facciamogli passare la voglia.
Prima di cliccare si porrà diverse domande: non facciamo che la sua attenzione si sposti dal bottone "acquista": tempi e costi di spedizione, garanzie, caratteristiche importanti del prodotto dovranno essere scritte chiaramente vicino al bottone, e comunque sempre raggiungibili agevolmente e senza spostarsi.
Se avremo risposto a tutti i dubbi che l'utente potrebbe avere, il nostro utente si troverà nel famigerato carrello.
La "registrazione utente" è una delle principali fonti di abbandono di un acquisto: solo la parola dovrebbe far "rabbrividire" chi progetta un sito web.
Paypal offre un buon modo per saltare completamente questo noioso passaggio, trasferendo al venditore tutti i dati dell'acquirente. Semplicmente perfetto, un po' costoso, e probabilmente i dati dovranno essere integrati con il codice fiscale italiano, numeri di telefono, o altre informazioni tipiche del prodotto che si sta vendendo. In ogni caso rimane un ottimo strumento per incrementare le vendite.
Dovendo invece richiedere all'utente i dati necessari per l'acquisto, che siano solo quelli effettivamente indispensabili: ogni "campo obbligatorio" è una trappola mortale. Ogni "criterio di validazione" rappresenta la possibilità che l'utente clicchi per continuare e si ritrovi sulla stessa pagina con un messaggio di errore.
Immaginiamo un acquisto off-line, ed immaginiamo che il venditore voglia che gli porgiamo le banconote in ordine di valore, per l'importo esatto, in quanto non ci da resto... e che una volta fatto questo ci dica: "eh ma ora dovresti porgermele con la mano sinistra", e che una volta che gliele porgiamo come desidera ci dica che le vuole tutte con l'effige del personaggio rivolte verso di lui...
Alcuni siti web hanno iniziato ad anteporre il pagamento alla registrazione: "prima paghi, poi mi dici chi sei e dove vuoi che spedisca". Forse è un'esagerazione, ma sono sicuro del fatto che sia efficace.
Se l'utente è sopravvissuto, avrà probabilmente davanti il riepilogo dell'ordine. Si tratta della fase indubbiamente più bella e delicata: da un lato l'utente ha deciso, ha già dato i dati, forse ha già estratto la carta di credito... si sta concretizzando quel momento magico che ha accompagnato la storia dell'umanità: lo Scambio.
Come Italo Calvino nel suo libro "ti con zero" vorrei fermare il tempo ed analizzare questo istante:
la prima considerazione riguarda il tempo intercorso dal click sul bottone acquista e la richiesta di pagamento. Minore sarà questo tempo, maggiori saranno le possibilità che l'acquisto si concluda. La pagina del prodotto era riuscita a "scaldare" il visitatore, ora invece l'oggetto del suo desiderio è solo un elemento di una pagina in cui ci sono spese di spedizione, sub-totali, totali, tasse...
La seconda considerazione riguarda l'attenzione dell'visitatore: in questo momento è al massimo: rilegge il nome del prodotto, il prezzo, il totale, l'indirizzo... e se è tutto giusto si domada inconsciamente: "sicuro?". Qualunque cosa "fuori posto" può far crollare il castello di carte che abbiamo costruito. Pensate a quanto possa influire, in questa fase, un'immagine mancante, rispetto al resto del sito. La ricerca di semplicità, chiarezza, usabilità nella pagina di conferma ordine dovrà quindi essere portata al massimo.
Ora facciamo riprendere il tempo, e godiamoci la bellezza del momento dello Scambio.
Queste considerazioni sono state la base sulla quale abbiamo realizzato il nostro software per commercio elettronico.
Ciò che avviene dopo esula dall'argomento "aprire un sito di e-commerce", ma speriamo che queste considerazioni vi siano state -in qualche modo- utili all'inizio della vostra attività on-line, o che possano aiutarvi a migliorare il vostro sito
